Da mesma forma que as relações comerciais e os sistemas produtivos mudam ao longo do tempo, adaptando-se às novas demandas e tecnologias disponíveis, a relação fornecedor-cliente também já não é mais a mesma nesse novo perfil de indústria que se constrói.
Com toda a evolução dos últimos anos, fornecedores e clientes passaram a ser parceiros, desenvolvendo uma relação colaborativa, estabelecida com base na segurança e na confiabilidade, em que os dois lados ganham.
O chamado “comakership” tornou-se o modelo ideal de relacionamento, no qual o fornecedor passa a ajudar no desenvolvimento do projeto de seu cliente, na análise e nas melhorias de seus processos produtivos. O resultado é a garantia de qualidade, que se reverte em vantagem competitiva, tanto para um quanto para outro.
Mas como você, enquanto empresa fornecedora, pode atingir esse grau de maturidade com os seus clientes? Alexandre Furigo, diretor de operações e supply chain da TOTVS Consulting, dá algumas dicas. Confira:
Conhecer o mercado do cliente
“O que sempre falamos em nossas consultorias é que o gestor, ou seja, a empresa fornecedora, deve conhecer o mercado do seu cliente tão bem quanto o seu próprio. Hoje em dia, a informação está disponível de forma muito fácil. É muito prático fazer uma demanda preditiva, ou seja, trabalhar com informações de mercado, para prever problemas e oscilações da demanda do seu cliente”, afirma.
Reuniões e mais reuniões
“Para conhecer, de fato, o mercado de um cliente, sugerimos, também, a realização de reuniões mensais, mesmo no caso de contratos de longo prazo. É preciso olhar no olho, apertar as mãos, estabelecer uma relação de empatia e segurança entre ambos”, indica o especialista.
A conversa deve fluir com foco na qualidade e na produtividade. Eventuais gargalos também devem ser discutidos e, se o fornecedor for capaz de propor uma solução, melhor ainda.
Segundo Pedro Parreiras, sócio-fundador da Nomus, uma das ferramentas de gestão utilizadas na condução desse tipo de conversa é a “técnica dos 5 porquês”. O objetivo é identificar a causa raiz de um determinado problema por meio de diversos “porquês”. Normalmente, no quinto “por quê?” já se tem a resposta.
“Vou citar o case dessa ferramenta aplicada em uma indústria metalmecânica, que enfrentava o problema de não conformidade de uma peça, cujo diâmetro era menor do que o projeto exigia. Neste caso, o primeiro ‘por quê?’ levou à seguinte resposta: o operador usinou a peça mais do que deveria. Quando questionado sobre o porquê daquilo, o operador respondeu: ‘o programa CNC não interrompeu o corte’. Então, foi a vez do programador ser interrogado. E ele disse: ‘eu não tinha experiência com aquele software’. Diante disso, perguntou-se ao departamento de RH por que não havia sido dado um treinamento adequado. E a resposta foi: ‘porque a empresa comprou o software, mas não contratou o respectivo treinamento’. E assim foi identificada a causa raiz do problema”, explica Parreiras.
Esta é apenas uma das ferramentas de gestão disponíveis para a identificação de gargalos, mas ilustra bem a importância de se conversar, de extrapolar o âmbito dos e-mails e trabalhar de forma colaborativa. Esta, sim, é a chave das novas relações de trabalho, em que fornecedores e clientes, cada um com o seu mix de competências, atuam do mesmo lado, visando um bem comum: a competitividade da sua empresa. Afinal, o sucesso de um também é a conquista do outro.
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